電子商務能否真正發展起來的一個前提是國內眾多企業特別是中小企業的加盟。中小企業開展B2B電子商務一方面是企業網絡意識的覺醒,另一方面是各種大型企業集團電子商務活動的推動,在主動與被動之間。
 
中小企業開展B2B電子商務一方面是企業網絡意識的覺醒,另一方面是各種大型企業集團電子商務活動的推動,在主動與被動之間,中小企業電子商務活動在前行。
 
統計數據顯示,國內目前大約有2300萬家中小企業,中小企業數量已佔到註冊企業總數的 99%,在幾千萬家中小企業中只有百分之十幾會使用網絡營銷,僅有3%的企業使用電子商務,通過付費形式開展B2B電子商務的企業不到30萬。相比之下, 美國有60%的小企業、80%的中型企業、90%以上的大企業已借助互聯網開展商務活動。因此,電子商務能否真正發展起來的一個前提是國內眾多企業特別是 中小企業的加盟。
 
在我國目前的B2B電子商務實踐中,除了大家耳熟能詳的綜合性電子商務網站的推廣應用, 另一個主要推廣力量就是像鋼鐵、石油、電力、化工、紡織、糧油等行業中大企業紛紛將自身業務與電子商務相結合,開展B2B電子商務,逐步將網絡作為主要采 購和營銷手段。我們可以看出中小企業B2B電子商務的開展主要就是通過應用各類電子商務平台的形式,一方面中小企業自身主動選擇電子商務平台開展商務活 動,另一方面中小企業還會收到來自大型企業的邀請“被動”的參與電子商務活動。
 
一、中小企業B2B電子商務主要形式
 
  從形式上來看,中小企業開展B2B電子商務大概有這樣幾種形式:
  第一種方式:自營電子商務網站
中小企業搭建自身的電子商務網站,展示自己公司的企業實力與產品,基本上已經意識到網絡的快速的特點,並期望通過網站的推廣獲得訂單,節省廣告、促銷等費用;應該說這種方式對於大多數中小企業來說效果不是令人很滿意,目標客戶群鎖定功能不是很強烈,僅僅站在了等待的狀態。
 
  第二種方式:應用綜合性電子商務網站
如阿里巴巴、慧聰等,這類網站通常作為企業銷售渠道的延伸,中小企業可以進行企業品牌宣 傳、產品展示、新產品發佈等營銷活動。在綜合性平台上提供針對商務活動開發的專業搜索引擎,不同於普通的大眾搜索,能對海量的行業產品信息進行精準發掘; 可提高搜索的專業性、精確性。綜合性平台對於中小企業開展國際貿易作用相對大一些,在獲得國內訂單方面相比作用要弱一點。
 
  第三種方式:應用行業類電子商務網站
對於中小企業來說這類網站聚集了眾多行業內買家,目標客戶明確,可以有針對性展開營銷活 動。行業類電子商務網站可以細分為兩種方式:信息性電子商務網站和交易性電子商務網站。信息性電子商務網站側重於買賣雙方信息的發佈和展示;而交易性電子 商務網站不僅完成信息的發佈和展示,還可以完成雙方交易過程。交易性電子商務網站通過以第三方服務的方式為大型企業或者集團提供電子採購服務,供應商作為 會員加入網站,與原有客戶開展網上交易,同時可以與平台其他客戶拓展銷售活動。
 
  第四種方式:參加集團或企業級電子商務網站
這種方式與第三方的交易性電子商務網站類似,就是集團或企業搭建自己的電子商務網站。企 業集團期望通過自身對企業採購管理的控制、集中採購的應用來降低企業採購管理成本及採購成本。從目前發展情況來看,以供應鏈上佔主導地位的大型企業電子采 購方式推動電子商務發展成為一種很重要的方式。
 
從以上幾種方式來看,中小企業以自身平台、綜合性平台、行業平台作為網絡營銷平台或者渠 道主動開展電子商務活動,這種商務活動通常是非特定企業間的電子商務,也就是過去雙方不曾有過交易關係,在開放的平台中對每筆交易尋找新的最佳夥伴,實際 交易活動通過網下進行,交易雙方不以永久,持續交易為前提。而核心大企業通過應用第三方平台或者自身搭建平台的方式,通過電子採購的實施推動了中小企業電 子商務的應用,這種商務活動通常是特定企業間的電子商務,也就是指發生在過去一直有交易關係的或是在進行一定交易後要繼續進行交易的企業之間。在大型企業 啟動電子採購的過程中通常供應商是“被動”面對。
 
  二、主動和被動之中的約束
中小企業在通過上述各種方式進行B2B電子商務活動時,都面臨一些問題和約束需要克服。
 
  通常中小企業應用綜合性電子商務網站開展網絡營銷,主動構建新的銷售渠道。但會遇到兩個問題:
(1)購買服務效果不明顯,綜合性平台會員數量眾多,信息內容豐富,但針對性與專業性不強,使得中小企業在眾多企業中脫穎而出產生較大困難;
 
(2)中小企業加入阿里巴巴、慧聰等綜合類網站並非萬事大吉,需要大量工作成為企業合格 供應商。大型企業通常在綜合性平台發佈採購需求,主要是採購新型產品或者原材料,要不就是開發新的供應商,補充替換原有供應商資源。採購方在綜合性平台獲 得銷售方信息後,並不會立即發生交易,需要對銷售方進行合格供應商認證,合格後才能進行交易。
 
有些中小企業參加由企業集團搭建的電子商務平台擔心通過電子商務平台的應用對自身利潤產 生影響,成為“壓搾”自己的工具,在應用初期由於對企業電子商務操作流程不熟悉,對操作過程中的公平性及信息安全產生擔心。而且有些企業集團級電子商務平 台會向供應商收取會員費,使中小企業負擔額外的費用。這種方式由於固定了買家,只能與該集團或企業進行電子商務的交易,束縛了供應商的橫向發展。
 
中小企業有時被各個採購方要求加入多個電子商務平台,國內電子商務發展不同於國外電子商 務的發展,國外在一個行業出現幾家電子商務平台後,通過第三方服務的方式進行平台運營,資源開始進行聚集。這樣可以減少在平台建設、運營投入、網站經營方 面的風險,而國內的方式通常是“諸侯紛爭”或者“山頭林立”,傾向於搭建自己的平台並進行運營,同類型網站重複建設嚴重,中小企業負擔加劇。
 
行業類電子商務網站雖然網絡銷售的目標客戶明確,專業化服務較強,但是服務效果受到客戶數量、網站知名度、服務深度等多方面的影響。
 
  三、主動和被動之間的平衡
通過以上分析,我們可以看到各種中小企業B2B電子商務實踐中都存在一些約束,需要中小企業進行多方面的權衡,以理性化的方式投入電子商務。中小企業在應用B2B電子商務時的選擇策略:
 
(1)對於生產辦公用品、勞保產品等面對多個行業的中小企業來說,通過主動加入綜合性電子商務平台可以進行企業知名度宣傳、新產品推廣等業務活動,目前綜合性電子商務網站以阿里巴巴、慧聰、買賣網為主要代表。
 
  (2)理性選擇行業類電子商務網站
如果中小企業的目標客戶群體主要集中在某個行業,加入有影響力的行業類電子商務網站是不 錯的選擇。對於行業類電子商務網站要從有效會員數量、交易規模、網站知名度、服務多樣性,在選擇行業類電子商務網站時不僅僅關注於信息的交互,還要關注提 供的服務能否和採購方形成緊密的流程整合,如戰略採購尋源活動、長期協議合作、庫存共享等。
 
  (3)積極回應大型企業集團的邀請
中小企業在面對某個集團搭建的電子商務網站邀請時,要積極回應參與,全面瞭解企業集團的電子商務運作流程,有很多企業將供應商積極參與自身電子商務項目以及是否具備電子商務應用能力作為評估合格供應商的一個重要因素。
 
  (4)嘗試應用電子採購系統
中小企業在通過各類平台進行銷售的同時,也應積極嘗試應用第三方電子商務網站開展電子採購活動,通過提高採購活動的績效為企業創造經濟效益。
 
  總之中小企業在B2B電子商務活動中需要在建設電子商務平台,應用綜合類和行業類電子商務平台,參加大企業電子商務平台之間進行投入產出分析,獲得最佳商業價值。