二、主動和被動之中的約束
中小企業在通過上述各種方式進行B2B電子商務活動時,都面臨一些問題和約束需要克服。
 
  通常中小企業應用綜合性電子商務網站開展網絡營銷,主動構建新的銷售渠道。但會遇到兩個問題:
(1)購買服務效果不明顯,綜合性平台會員數量眾多,信息內容豐富,但針對性與專業性不強,使得中小企業在眾多企業中脫穎而出產生較大困難;
 
(2)中小企業加入阿里巴巴、慧聰等綜合類網站並非萬事大吉,需要大量工作成為企業合格 供應商。大型企業通常在綜合性平台發佈採購需求,主要是採購新型產品或者原材料,要不就是開發新的供應商,補充替換原有供應商資源。採購方在綜合性平台獲 得銷售方信息後,並不會立即發生交易,需要對銷售方進行合格供應商認證,合格後才能進行交易。
 
有些中小企業參加由企業集團搭建的電子商務平台擔心通過電子商務平台的應用對自身利潤產 生影響,成為“壓搾”自己的工具,在應用初期由於對企業電子商務操作流程不熟悉,對操作過程中的公平性及信息安全產生擔心。而且有些企業集團級電子商務平 台會向供應商收取會員費,使中小企業負擔額外的費用。這種方式由於固定了買家,只能與該集團或企業進行電子商務的交易,束縛了供應商的橫向發展。
 
中小企業有時被各個採購方要求加入多個電子商務平台,國內電子商務發展不同於國外電子商 務的發展,國外在一個行業出現幾家電子商務平台後,通過第三方服務的方式進行平台運營,資源開始進行聚集。這樣可以減少在平台建設、運營投入、網站經營方 面的風險,而國內的方式通常是“諸侯紛爭”或者“山頭林立”,傾向於搭建自己的平台並進行運營,同類型網站重複建設嚴重,中小企業負擔加劇。
 
行業類電子商務網站雖然網絡銷售的目標客戶明確,專業化服務較強,但是服務效果受到客戶數量、網站知名度、服務深度等多方面的影響。
 
  三、主動和被動之間的平衡
通過以上分析,我們可以看到各種中小企業B2B電子商務實踐中都存在一些約束,需要中小企業進行多方面的權衡,以理性化的方式投入電子商務。中小企業在應用B2B電子商務時的選擇策略:
 
(1)對於生產辦公用品、勞保產品等面對多個行業的中小企業來說,通過主動加入綜合性電子商務平台可以進行企業知名度宣傳、新產品推廣等業務活動,目前綜合性電子商務網站以阿里巴巴、慧聰、買賣網為主要代表。
 
  (2)理性選擇行業類電子商務網站
如果中小企業的目標客戶群體主要集中在某個行業,加入有影響力的行業類電子商務網站是不 錯的選擇。對於行業類電子商務網站要從有效會員數量、交易規模、網站知名度、服務多樣性,在選擇行業類電子商務網站時不僅僅關注於信息的交互,還要關注提 供的服務能否和採購方形成緊密的流程整合,如戰略採購尋源活動、長期協議合作、庫存共享等。
 
  (3)積極回應大型企業集團的邀請
中小企業在面對某個集團搭建的電子商務網站邀請時,要積極回應參與,全面瞭解企業集團的電子商務運作流程,有很多企業將供應商積極參與自身電子商務項目以及是否具備電子商務應用能力作為評估合格供應商的一個重要因素。
 
  (4)嘗試應用電子採購系統
中小企業在通過各類平台進行銷售的同時,也應積極嘗試應用第三方電子商務網站開展電子採購活動,通過提高採購活動的績效為企業創造經濟效益。
 
  總之中小企業在B2B電子商務活動中需要在建設電子商務平台,應用綜合類和行業類電子商務平台,參加大企業電子商務平台之間進行投入產出分析,獲得最佳商業價值。