你開了網上商店後,你會發現若只專注價格,寫好產品說明,那隻會引來格價的客戶,甚少心目中會欣賞自己產品的客戶。這也是大多中小企和soho網上生意普遍遇上的問題——不會包裝價值或推廣價值。

例如賣clone,影射產品,甚至翻版便是一眾很好的價值案例。例如翻版LV手袋,在深圳羅湖城也可賣上一百人民幣。若沒有翻版LV的圖樣在手袋 上,那隻值20元左右的小販手袋,為什麼? 因為人們有了對LV原裝手袋的價格和價值愩桿,例如可賣到近1000港元。然而翻版只要1成左右的錢便可買 到,那可真值得了,即客戶心裡有句說話是「這次賺到了」又或「有著數了」。

若你需要快速找到你生命的價值,又或快速更改你網站產品的描述改用價值的角度切入,那可用上以下的關鍵字作為角度切入去推演你的內容:

第一個方法

你也聽過傳銷公司Amway的產品是頗貴的,他們一般會採用一句說話叫「貴買平用」。這便是在賣價值。 當你進入快餐店飲咖啡時,你心中的價格是在 十多元左右而已;而當你進入五星酒店,你便準備好要50-60元一杯左右。若是在露天的海灘cafe,博物館內的咖啡廳,那可近100元左右。這除了是體 驗式行銷外,更是價值的體現。

價值的價位,是消費者心中自己願意付多少錢出來,而一般情況下(例如非遊客),他們心中都有一個價格,前提是你如何包裝你的價值。 

像同一杯咖啡在博物館內飲和快餐店內飲便不一樣,這個博物館便是一項包裝。所處的環境,服務的品質,使用的目的成了價值定價的標準。 例如一些商宴 是為Networking而設,價格當然頗高,這便是價值的體現。我們要讓客人心裡有句話叫「賺到了」,「有著數」了,便成功為產品包裝了價值。

在香港常聽到一句話叫「有so,so,」即是有「著數」。這反映頗多的企業都在從事著價值行銷。 例如賣甜品的,若我們說「因為好吃,所以價錢也較 高」,那是不行的。這只是為賣高一點的價格找藉口。而若說成:「這是用5星級酒店的材料和標準做出來的,而只賣上5星級酒店一半的價而已」。那客人會產生 「我賺到了」的情緒。 在日本,有種超貴的蘋果,一個也得賣上5美元左右。然而也照賣,店務員跟客人說這蘋果的味道比美哈蜜瓜,哈蜜瓜要賣上10美元以 上,而蘋果則只一半的價格而已。 

第二個方法是專注於找特定市場

例如瘦身公司特定找男性市場或準新娘市場,因為打著專注的形象,所以收費也令這群人接受可以高一點,其實所做的服務差不了多少。 又或像一些消耗品如清潔劑打著專門工業用,或家務助理專用等口號,便可賣得更高的價。 

第三個方法是專做替代品(Third party option),這是合法的生意,不同於clone和翻版。

例如一眾做HP,Epson打印機墨水盒的企業,因為HP.Epson等把價值推得很高,所以替用也不會低到那裡去,那麼企業便可從原廠創造的價值感覺中受惠。 

第四個方法是賣貴價商品的配件。

最佳的例子是2008年蘋果手機的配件。 2008年iPhone求大於供,一台手機賣上1000美元以上,配件也要10多美元(出廠價才1美元多左右)。所以一眾配件的賣價比其他手機配件的賣價更高。 

有了價值的體係後,我們便可以進入讓客戶翻單的策略,這和提到的讓客戶翻單不同,因為這些是建基在客戶認同了我們的價值體係後,才可有效運作的。

1、購物滿21天內,和客人接觸不少於三次。

這可以是電郵或chatting的方式。例如問問客人使用上有沒有問題,寄出了或網上登記了保養單沒有等。 

2、用前一張單的金額,提出回贈供客人下次購買。

例如內地的e龍網上訂機票酒店便是一個很好的例子。當機票和酒店一起購買時,酒店費用的10%將作為下次再購買時的Credit Note 。例如我買了一張機票,再加上酒店,酒店的費用是人民幣288元,那麼e龍便會在我登記了的帳戶上給我人民幣28.8的Credit note作為下次使用的回贈。當然不能變成現金,只可當作再度購買使用。

3、即時可使用的印花。

附貨品寄出,拿到印花後,可即時用作購買企業內的其他產品。頗多的食市便是用這個可即時使用的印花來招徠顧客的再度購買。切勿要客人累積印花,現在市場上太多印花了。客人寧可續大企的印花,也不願使用中小企或soho出的印花。

4、配合不同的夥伴推出有期限的印花。

例如有燕窩公司夥伴瘦身公司推出互相的有期限印花,這便可互相愩桿大家的客源。而前提是雙方都必需極瞭解對方的人和產品的品質,否則極易影響到自己的生意,當夥伴的人和產品品質和自己不相稱。 

5、累積消費回贈。

例如信用卡公司的積分換禮品或飛行裡數便是一個可長期留著客戶的好方法。這當然也必須是回贈的東西有價值才行,否則誰會要。

除此之外,價值不只是指可貴賣,另一方面也是使人感到這種優惠可一不可再,又或不買便會有後悔的情緒。而這更是一項很重要的策略:如何用低成本效益收集客戶。 

1、在針對季節性的需求做廣告。

例如開學廣告,一般在7-8月,頗多的企業更由6月起便賣廣告。然而最有效益的是在8月份的最後一星期重錘出擊到處貼上針對過去二個月內推出廣告的同業。例如有人推廣為背囊9折優惠,他便以88折加送貨上門作招徠等。 

2、針對客戶的紀念日。

如生日、結婚週年紀念日等,尤其酒店自助餐一直沿用此法找合適的客戶。 

通過把握這些時機,你便可低成本找到你要的客戶。 記著,客戶服務是心態(心理學),不是技能,切勿把成功令客人翻單視作成功虜獲的戰績,否則客人還是有一天會離開的。