1月16日消息,“在農村市場除了聯想,其它品牌認知度都不高。大家的機會平等的,每家企業都有機會。”浪潮(北京)電子副總裁黃剛剛剛從農村回來,他對電腦下鄉充滿遠景。他說,電腦下鄉至少會使浪潮在消費PC市場出貨量翻一倍。
 
農村市場不認戴爾惠普
已經深入農村市場三年的浪潮對於四級以下市場有著更多的感受。他說,惠普、戴爾之類的外資品牌其實在農村市場認可度並不高,其他國內品牌情況也都差不多。企業以前都不願意做農村市場,那裡的投入產出比低,基本沒有企業可以賺到錢。
 
不賺錢的原因一方面是四級以下市場,地域廣服務成本高購買量又小,造成投入產出不成比例,另一方面基於上述情況,渠道代理要想賺錢都會在進價上加價20%,這便挫傷的消費者的購買熱情,導致市場遲遲沒有打開。
 
農村市場更愛面子
不過,有分析人士指出,隨著08年低價上網本的大批量出貨,農村市場終於等來了一塊真正的敲門磚。但黃剛卻不以為然。
 
他說,當下農村市場購買電腦的只是10%先富裕起來的人,他們在意的是服務和電腦是否可以滿足他的特殊需求,對價格並不是敏感因素。而對於另外90%的潛在消費者電腦還是一個陌生的電器。
 
而家電下鄉正是要打開這一部分人的市場。配備大屏幕,大機箱的台式機不僅顯得更有面子,而且由於不便於移動財產也顯得更安全。
 
“你要做農村市場必須瞭解農民的心理。他們不會在意多花200元,而選擇大尺寸的液晶顯示器。”黃剛說,“而且和大城市不同,農村市場瞭解電腦,基本上都是通過口口相傳的方式。所以一些大品牌並不一定能做好農村市場。”
 
2006年浪潮因為一個很偶然的機會與河北網通合作,推出寬帶+電腦捆綁業務。一個小鄉鎮6個月就賣出1.3萬台PC,這讓雙方都看到了希望。
 
黃剛回憶說,當時電信運營商面臨小靈通增長乏術,固話收入下降困境,與之相反的是寬帶收 入飛速增長,但寬帶業務發展需要有電腦做為支撐。當時,國內外主要PC企業主要精力都在一到三級市場的競爭,同時由於它們都有固定的渠道,與電信運營商的 合作沒有真正深入進去的。而此前沒有農村市場渠道的浪潮,在那一波變革中成為與電信運營商合作推廣最堅決的夥伴。
 
農村90%的市場尚未打開
2008年5月,浪潮集團將與河北網通簽署戰略合作協議,進一步展開包括"寬帶捆綁電腦"在內的諸多合作,以進一步擴展農村電腦市場。
 
而在此之前,浪潮已經成為中國唯一一家只通過電信運營商來銷售家用PC的企業。據黃剛透露,2008年浪潮通過電信和新聯通銷售的PC總量達到10萬台;毛利達到10%,接近聯想的水平。
 
目前浪潮也參與到家電下鄉項目的投標中,黃剛預計通過國家政策支持,農村90%未購買電腦的市場將會被打開。面對聯想、方正等老牌PC企業競爭,浪潮的策略依然是借助運營商的渠道分食電腦下鄉的蛋糕。
 
黃剛說,以前農村渠道代理商沒有20%利潤不做電腦生意,這就造成終端價格過高。而地方 運營商原來就已經有了自己的小靈通、電話卡的銷售平台,增加電腦項目成本並不提升,還可以增加員工的收入,加之運營商也依然希望繼續通過電腦銷售拉動寬帶 業務應用,所以雙方都不會太計較利潤。
 
同時,黃剛認為,相比通過3C渠道和IT渠道銷售的PC企業,借助電信運營商的力量,浪潮PC可以伸到最低層的行政村,接觸到最廣泛的用戶。浪潮還計劃進一步強化對電信員工的培訓,提高他們的服務技能,聯合電信運營商一起制定獎懲機制,提高員工的積極性。
不過,隨著電腦下鄉的展開,浪潮也面臨著其他競爭對手對運營商渠道的爭奪。對此黃剛並沒有特別擔憂。他的說,與運營商合作是一件很難的事情,浪潮也是經過幾年時間才磨合好關係。
 
另外,無論是聯想還是海爾,他們此前都有著自己的渠道體系,在電腦下鄉中依然還會給傳統合作夥伴以支持,很難把更多的資源給到電信運營商渠道的,而這正是浪潮的優勢。(文/王恩斌)
 
 
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