做廣告、打品牌、搞促銷,傳統B2C模式下的種種營銷技巧,企業早已經駕輕就熟。進入B2B新渠道,多數企業則變得無所適從,不知如何施招。
 
外貿企業走的就是B2B渠道。許多出口企業,就是通過阿里巴巴這樣的B2B電子商務網上 平台,從海內外獲得大額的定單。但在地板內銷市場上,B2B渠道卻是新生事物。隨著近兩年國內建材超市(如百安居)、工程精裝以及裝修設計公司的不斷興 起,B2B渠道已經快速崛起,可能將成為引領未來地板銷售模式的重要力量。
 
B2B渠道到底蘊涵多少商機?那些習慣了做直營或代理經銷的國內地板企業,如何認識與面對國內建材市場的渠道變革?在快速崛起中的B2B渠道中,地板企業如何分得一杯羹?
渠道變革:B2B地位凸顯
 
更加省心、省時間的專家裝修、一站式裝修,一定是未來家裝發展的主流趨勢。這一家裝發展 趨勢,必然深刻改變著建材的購買與銷售模式。在未來家裝的建材選購中,開發商、家裝公司將起到關鍵性的角色作用。從B2C到B2B渠道的遞變,其實也印證 著在未來的建材採購環節當中,家庭消費者的個人決策,越來越趨向淡化的結果。
 
1、政府的精裝修政策推力:
政府已經出台有關文件鼓勵“精裝修”,逐步取消毛坯房是大勢所趨。北京、深圳、上海等城 市已經硬性規定新建商品住宅必須全裝修出售。2010年,上海全裝修住宅比例在中心城區達到60%~70%。在廣州,今年開發的新樓盤中精裝房就佔了將近 6成,毛坯房僅佔4成。在杭州,有專家預言08年以後杭州樓市將步入“精裝年”。隨著“精裝修時代”的即將到來,家庭化、個人化的地板消費比重將會大幅降 低。也就是說“以家庭為中心”的個體裝修,慢慢地會被“以開發商為中心”的集體裝修所代替。而繞開經銷商與專賣終端,以工程競標方式,開發商直接向地板企 業進行大額訂單採購的B2B模式,未來必將越益普遍。
 
2、家裝公司掌握更多話語權:
家裝公司具有“專家話語權”,它家狀,素HAN企業,既,向下影響著消費者的品牌選擇,向上左右著建材品牌的銷量。家裝公司由於龐大的建材需求量,讓眾多廠商為之眼熱,家裝公司、設計師銷售渠道一直被行業人士稱為“隱形渠道”,也是B2B重要渠道之一。
 
“說服一個裝修設計師,比說服一百個消費者更有效。”雖然家裝公司不直接銷售地板,但經 手設計師的地板產品每年卻有百億元之巨。近幾年來,家庭地產開發企業和公建業主材料銷售領域已佔有較強市場份額,因此, 家裝企業迅速崛起,尤其是主流品牌公司,設立分公司,擴大輻射力,每年擁有萬餘名業主客戶,在客戶資源方面擁有絕對優勢,在材料銷售領域已佔有較強市場份 額。因此,不少專家認為家裝企業的採購是建材商不可忽視的“第五大”經銷渠道。今年6月,業之峰整體家居體驗館北京亮相,家裝公司的“隱形渠道”如今也發 出咄咄逼人之勢,開始直接與傳統建材渠道商叫板起來。
 
3、大型建材超市的爭霸之勢:
伴隨著中國城市化的進程,各地的建材賣場正步入改造提升期。傳統、低端、地攤式的建材市 場,正向更為現代化、品牌化的建材大賣場轉型。居然之家、家得寶、百安居等本土以及外資的建材連鎖超市,紛紛加快了對外拓展的步伐,在各地掀起了“跑馬圈 地”運動。有專家預測,未來8年,建材超市這一渠道的市場份額將會提高2-3倍。
 
對於想做品牌的企業來說,建材超市渠道讓人愛恨交織,企業既無法繞開它,又害怕與它靠 近。它給企業帶來巨大銷量,提升了品牌,又讓企業受盡了各種費用的剝削,“深陷其害”難以自拔。值得一提的,這些綜合賣場、建材超市還紛紛“入侵”家裝領 域,居然之家、家得寶、百安居等建材超市設立裝潢中心,以期以家裝促進建材銷售,進一增加渠道影響力和消費吸引力的目的。
 
從以上幾點可以看出,B2B渠道將在未來建材營銷中佔據的重要地位。招募經銷商、專賣店 設計、終端促銷、營銷培訓,地板行業過去積累的所有的營銷經驗與操作辦法,其實都是建立在B2C基礎之上的,至於對於如何開拓B2B渠道,如何贏得B2B 客戶資源,企業一知半解,甚至感到無從下手。